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当然,生意场上也能见识互惠原理的威力赠送免费样品这种营销技巧历史悠久,也很管用通常的做法是向潜在客户送上少量的相关产品,看看他们是否喜欢不必说,制造商想让公众知道自己产品的质量,这种愿望合情合理然而,免费样品的真正妙处在于,它同时也是一份礼物,能把互惠原理应用起来推销的人提供免费样品,表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品,暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来,十足十是借力打力、四两拨千斤的柔道手法
第一次世界大战中有个德国士兵,他的任务是到敌人一方去抓人来审问当时进行的是壕战,要让大部队穿过双方前线之间的无人地带极度困难,可一个士浙江日报报业集团兵匍匐爬过去,溜进地方的战壕相对简单大战中各方军队都有这种高手,他们定期过去抓敌人的士兵,将之带回来审问过去,这个德国高手多次顺利完成过这样的任务,现在上面又派他出马了他又一次巧妙地穿过前线之间的空地,出现在敌方的战壕里,把一个落单的士兵吓了一跳受惊的士兵手里只有一片面包,可他接下来做的事,大概是他这辈子最重要的一次尝试了,他给了敌人一些面包德国兵收到这份礼物感动得不得了,都没法完成任务了他放过了恩人,两手空空地爬出了无人地带,挨了上司一顿臭骂
说到互惠原理的威力,还有一件事同样有很强的说服力前面的士兵靠着给人礼物救了自己的命,这个故事里的妇女,则是因为拒绝接受一份礼物,躲开了随之而来的强烈亏欠广州南方日报官网感,得以侥幸逃生
在无关金钱也无关商业交易的单纯人际关系中,很多情况也受互惠原理的控制我最喜欢的一个例子恐怕要数欧洲科学家艾布尔–艾贝斯费尔特讲过的这个故事了
[美]罗伯特·西奥迪尼 著
中国人民大学出版社
免费样品不免费
超市是赠送免费样品的绝佳场合,消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装服务人员总是微笑着递上样品,好多人都觉得光是还回牙签或杯子就走开太过分了于是,他们购买了一些产品,哪怕并不是十分喜欢万斯·帕卡德在《隐形的说客》中引用了这一营销手法特别管用的一种变体形式:印第安纳州的超市经营者把奶酪摆在货柜外面,让消费者自己切一小块免费品尝,如此一来,有一天他们在短短几个小时内卖掉的奶酪就到了1000多磅广州日报电子版pdf
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最近还发生过一件更怪的事在华盛顿特区的某次晚宴上,一名持枪匪徒闯了进来,他挥舞着枪向宾客们要钱,这时有人拿出剩下的红酒和奶酪招待他,歹徒竟然因此改变了主意,道过歉便走了
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