分享老师介绍：
刘晓娟，毕业于沈阳师范大学，本科。
分享内容：
主持人：
亲爱的小伙伴们，我们今天的分享——《营销策略（下）》马上就开始了，在分享过程中，我们主要以图片和语音的模式进行，希望大家能遵守课堂纪律，在分享过程中认真聆听，如果有什么疑问，我们课后进行交流，谢谢大家的配合。
刘老师：
各位睿思创业商学院的同学们的大家晚上好，上周我们分享了关于《策略营销》的含义、背景、分类、省钱技巧以及影响因素，今天我们将继续学习关于《策略营销》的相关知识，一起学习策略营销的分析要点、常见的策略营销方式、中国式营销以及营销方略这四部分内容。在课程开始之前我们首先要感谢王永宏会长携寿阳县电子商务物流园、红星金盛家居广场对本次分享的大力支持，下面我们简单介绍一下寿阳县电子商务物流园，
刘老师：
寿阳县电子商务物流园位于位于我县泥河村红星金盛商贸有限公司院内，占地40亩，占地面积大，功能设施齐全，现在入驻更有如下惊喜：第一它适合建材、电商、快递分拣、大型物流企业等客户使用，第二配有餐厅、宾馆、娱乐休闲场所等基础配套设施，第三为客户提供家居用品、装饰材料、家装设计、家具家电、布艺饰品等一站式购物服务，第四红星金盛家居广场是省级创业孵化基地，
刘老师：
入驻经营户可享受房租补贴、创业培训、资源共享、小额贷款贴息、社会保险补贴等相关扶持政策，以促进入驻商户的快速成长发展。近期更有房价风暴来袭！红星家居广场，部分空余商铺超低价招商，二层50元，一层70元。房源有限，大家快来抢租红星金盛家居广场期待您的加盟入驻。现在我们正式进入今天的分享，首先我们来看第一部分营销策略的分析要点。关于用这部分内容我们主要从以下四个方面进行。
刘老师：
第一市场环境分析，市场环境是指经营活动所处的社会经济环境中企业不可控制的因素。主要有政治法律，经济技术，社会文化，自然地理和竞争等方面的因素，市场环境的变化，既可以给企业带来市场机会，也可能形成某种威胁。因此，对市场环境的调查，是企业开展经营活动的前提。进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。
刘老师：
只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。第二消费心理分析，消费心理是指消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动。
刘老师：
比方说从众，求异，攀比，求实这四种消费心理，不同的消费心理会导致不同的消费行为。只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。我们以脑白金为例，脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：
刘老师：
过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。第三产品优势分析这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。
刘老师：
我们举个例子，不知道大家有没有听说过涛涛国际，涛涛国际企管是一家国际化专业化的企业管理顾问咨询公司，企管的客户群体为海内外各类型规模企业，协助企业进行企业策划、咨询、顾问辅导、培训、招商。在涛涛国际某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，
刘老师：
这就导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。这也是我们之前讲到的没有培训的员工是企业最大的成本，所以一定要让员工熟悉最基本的产品信息。第四营销方式和平台的选择营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。
刘老师：
都说孩子的钱是最好挣的，我们就以儿童产品为例，针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。
刘老师：
这里我们提到了SNS，现在我们简单介绍一下什么是SNS，SNS，全称SocialNetworkingServices，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体，如短信SMS服务。SNS的另一种常用解释：全称SocialNetworkSite，即“社交网站”或“社交网”。社会性网络是指个人之间的关系网络，这种基于社会网络关系系统思想的网站就是社会性网络网站。
刘老师：
SNS也指SocialNetworkSoftware，社会性网络软件，是一个采用分布式技术，通俗地说是采用P2P技术，构建的下一代基于个人的网络基础软件。社会性网络服务是一个平台，建立人与人之间的社会网络或社会关系的连接。利用这一平台进行营销可以达到很好的营销效果。营销是一个较复杂的体系，但所有的营销活动都应基于以上四点进行，当明确了以上四点之后，想要做出好的营销创意也不再是难事。
刘老师：
通过前面的学习大家知道营销方式营销策略有很多，比方说情感营销、故事营销、口碑营销、饥饿营销以及我们还没有之前课程中没有涉及到的切割营销、直复营销、插位营销等等，这么多营销方式我们不可能一一讲解，今天关于营销策略方式我们将针对我们常见的也是现在比较流行的营销方式做些讲解，分别是网络营销、连锁营销以及危机营销这三种营销方式。首先我们来看网络营销。
刘老师：
现在网络营销非常盛行，微商电商都属于网络营销方式。我们前面的课程中就提到过说网络营销门槛低、灵活性高，而中小企业没有大企业雄厚的资源，无法在传统营销方式上一掷千金，所以小企业更要灵活应变，扬长避短，改变自己的营销策略。互联网发展迅速且技术稳定，小企业可以通过互联网这个平台来实现企业的推广计划。很多企业正是看中了互联网的优势，纷纷加入了网络营销队伍过来，
刘老师：
但是并不是所有的中小企业网络营销都能够做得很好，因为部分企业缺乏网络营销实战经验，对网络营销一知半解，从而导致无法达到当初的预期效果，导致投资的资金也无法得到回报，而且还造成了人力资源等多方面的浪费。因此中小企业要想在竞争日益激烈的互联网中取得一席之地，利用网络推广来提高业绩从而提升企业的竞争力，首先可以先建立自己的网站，以网站为核心来做网络推广是众多中小企业的首选，
刘老师：
网站不仅是企业在互联网上的门面，更重要的是能够明目张胆地为自己的企业和产品做宣传，宣传内容和范围也能够更细致更广泛。有的企业可能会感到很奇怪，企业网站做得很新颖且实用，对网站的内容也是需要经常更新，但是为什么访问的用户会那么少呢?到底是哪个环节出错了呢?问题的关键在于PR值也就是网页级别和网站排名，想要提高网站流量，企业一定要把网站的外链发布到各种正规、相关、优质的平台上面，
刘老师：
从多方面对网站进行宣传以吸引更多的用户访问网站，提高流量，同时也是在增加潜在客户。想要更进一步扩大网络营销所带来的效应，企业还要将网站的广告信息发布到用户浏览量较高的商务网站中。因为网站本身所起到的推广作用是有限的，需要从更多的方面对网站进行宣传，为企业做推广，发布到其他商务网站可以让网站被更多的人所认识，从而提高了网站的知名度，这是网络营销中关键的一步，也是部分企业网站没有太多用户访问的解决之
刘老师：
提到网络营销不得不提的是电子商务，下面我们简单介绍一下关于点在商务。今天的互联网世界，风起云涌，成功经营一个移动电子商务商店，不是一件容易的事情，只有很少的移动电子商务商店取得了成功，而大多数正在苦苦挣扎。有很多因素，驱动着电子商务商店的业务增长。所以，移动电子商务创业，如何才能实现成功？是作为电商需要努力的方向，电子商务营销，在不同时代有不同的营销方式
刘老师：
比方说在互联网web1.0时代，常用的网络营销有：搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、BBS营销、病毒式营销;但随着互联网发展至web2.0时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，这包括：博客营销、播客营销、RSS营销、SN营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销。这里面包含的内容也是比较多的，大家感兴趣可以自己学习，由于时间关系我们就不细讲了。
刘老师：
第二个连锁营销，连锁营销也很广泛，就以咱寿阳为例最常见的就是益康药店，已经连锁十多家了，接下来我们简单看一下连锁营销的营销策略。首先连锁是指在市场形成的一定范围内的同行效应，产生了一个固定链式的产业营销模式。它形成的前提是产业的透明化、扩大化、利益化。它形成的意义在于使营销策略得以规范化、流程化、高效率。连锁营销具有以下几个特点。
刘老师：
一是经营上的分工原则：总部是法人，实行统一管理、统一进货、统一核算、统一商号、统一库存、统一定价、统一服务规范。二是管理上的3S原则：即专业化、标准化、简约化。三是物流上的集中配送。配送中心由商品转运中心系统、商品发展中心系统和加工配送系统构成。四是信息上的网络化。连锁营销包括以下四种类型，分别是直营连锁型又称正规连锁、公司连锁、联号商店等
刘老师：
自愿连锁型又称自由连锁、任意连锁、合作连锁型和特许连锁型也就是商品商标型特许、经营模式特许、分支特许和转换型特许。连锁制可以节省广告费用和大量流通费用，创造规模效益，使其大规模快速发展。危机营销危机营销就是企业在面对不可控的较为宏观环境的突然变化时，采取具有进攻性的营销手段来最大限度地减少危机使企业造成的不良影响，并进一步通过危机获取自身的竞争优势的过程。
刘老师：
营销的重点就是把不可能卖出的商品（包括各种服务）经过一系列合理、合法的措施让消费者很愉快的掏钱来购买我们所希望他们购买的东西。我们举个例子，大家还记得年的非典吧？非典，对中国和世界人民来说，都是一场灾难，也是一场严峻的考验。面对这样的突发事件，我们来看看莱曼赫斯公司是如何利用违纪营销策略的。著名的消毒水生产厂商莱曼赫斯公司在非典型肺炎事件中的反应是企业快速反应能力的重要体现。
刘老师：
它主要体现的是威露士的关怀，年2月11日，广州市政府组织新闻发布会通报了广东省疫情情况。与此同时，政府和专家给出了一些预防病毒感染的建议措施，在这些建议中勤洗手是关键的措施之一。莱曼赫斯公司立即对这一信息做出反应，迅速挖掘市场，在《广州日报》头版推出平面广告“预防流行性疾病，用威露士消毒药水”，随后又在《南方都市报》等媒体上连续推出通栏广告
刘老师：
在迅速扩大了品牌知名度之后，威露士开始利用事件建立品牌美誉度。通过新闻媒介《南方都市报》向社会各界，包括学校、机关等人群密集地区无偿派送“威露士”消毒产品总计37吨，价值万元。结合事件中与企业相关的市场诉求点进行企业的产品宣传，同时又使得公司一贯秉承的“关心大众，无私奉献”的企业精神在这次事件营销中得到了很好的诠释。莱曼赫斯公司在这种突发事件中展现了企业深厚的营销功力。
刘老师：
事实上，威露士品牌形象得到了迅速提升，在许多消费者心中确立了消毒水第一品牌的位置。市场中潜藏着各种影响企业经营的危机事件，这些事件如果处理不当，将给企业带来很大的负面影响甚至导致企业彻底失败。所谓危机营销，就是企业要把危机事故当作一个营销项目来做，用营销的思想、观念、方法与手段，力争将危险”转化为机会”，达到通过危机营销提升企业竞争力的目的
刘老师：
这段时间有一部电视剧很火叫《中国式关系》，今天我们分享营销策略，我们也简单讲讲中国式营销策略，第一功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。第二价格适众策略：关于价格我们在前面的分享中也是再三强调。
刘老师：
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。第三品牌提升策略：关于品牌的重要性大家都知道，我们也强调打造极致的品牌。
刘老师：
因此品牌的提升对营销成功十分重要。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。第四刺激源头策略：这个策略大家可能比较陌生。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
刘老师：
第五现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。第六媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
刘老师：
第七单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。第八终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；
刘老师：
四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。第九网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。关于网络组织策略比方说搜索引擎营销：竞价和优化，部分外推
刘老师：
社交网络营销：沟通软件，社交网站，例如让杨利伟驻足观看的华如黑科技每日新媒体产品第一批种子用户是怎么来
